Eine Frage der Einstellung?

Um den Verkaufserfolg ihrer Mitarbeiter zu steigern,
stehen Unternehmen verschiedene Instrumente der
Personalentwicklung zur Verfügung. Die häufigsten
Maßnahmen fokussieren auf das Fachwissen und die
verkäuferische Kompetenz. Geringes Augenmerk wurde
bisher auf die Einstellung der Vertriebsmitarbeiter
hinsichtlich der zu verkaufenden Produkte gerichtet.
Ist es nicht aber nahe liegend, dass ein Mitarbeiter
ein bestimmtes Produkt überzeugender und somit
besser verkauft, wenn er dieses selbst positiv
bewertet? Dieser Frage geht der Autor anschaulich
auf den Grund. Er gibt einführend einen Überblick
über den gegenwärtigen Stand der Einstellungs-
Verhaltensforschung und thematisiert die Bereiche
Arbeitszufriedenheit sowie organisationale
Identifikation. Die darauf aufbauende empirische
Studie untersucht den Zusammenhang von Einstellung
und Verkaufsleistung bei Vertriebsmitarbeitern
eines großen deutschen Kreditinstituts und kommt zu
einem überraschenden Ergebnis. Das Buch richtet sich
an Personalentwickler insbesondere der
Finanzdienstleistungsbranche und
Wirtschaftswissenschaftler, Psychologen sowie
Studierende dieser Fachrichtungen.